contrato mensal · CFTV, alarme, controle de acesso
Como precificar um contrato de manutenção
O erro clássico é somar as preventivas e dividir por doze. O contrato não é um pacote de visitas agendadas: é um seguro que você vende. O preço tem que cobrir a preventiva, a corretiva que vai acontecer, e o risco de ela acontecer mais do que o previsto.
por que o contrato encolhe
O primeiro ano dá lucro. O terceiro, não
É um padrão que se repete em toda empresa de segurança eletrônica. O contrato é fechado com base nas duas preventivas por ano, o equipamento é novo, quase não há chamado, e a margem parece ótima. O reajuste anual acompanha a inflação, e nada muda no preço.
Só que o equipamento envelhece. A câmera de três anos dá mais defeito que a de um. A fonte queima. O cliente cresce, ganha mais dois pontos, e passa a chamar mais. O número de corretivas sobe ano a ano — e o preço, não.
Quando alguém finalmente desconfia, o contrato já está no vermelho há tempo. E o motivo é sempre o mesmo: ninguém somou os atendimentos daquele cliente contra a mensalidade dele.
A conta de um contrato
Um cliente com 16 câmeras e um alarme, a 22 km, com duas preventivas por ano. Custo da hora do técnico a R$ 61 e o quilômetro a R$ 1,65.
R$ 296 por mês de custo. Com 35% de margem, a mensalidade fica em torno de R$ 400. Se o contrato foi fechado a R$ 250 porque “são só duas preventivas por ano”, ele nasceu no prejuízo — e ninguém vai perceber até alguém somar.
Repare na linha destacada. A reserva para o imprevisto é o item mais esquecido e o mais importante: é ela que transforma um pacote de visitas num contrato de manutenção. Sem ela você não está vendendo cobertura, está vendendo horas — e assumindo o risco de graça.
o que precifica de verdade
Quatro perguntas antes de dar o preço
- Quantos chamados esse perfil de cliente gera por ano? Não é o que ele diz que vai gerar. É o que clientes parecidos geraram — mesmo porte, mesma idade de equipamento, mesmo tipo de operação. Sem histórico, esse número é chute; com histórico, é o coração do preço.
- Qual a distância, e quantos clientes você tem por perto? Um cliente a 60 km sozinho na região carrega o deslocamento inteiro. O mesmo cliente com outros três por perto divide. A geografia deveria estar no preço, e quase nunca está. Ver o custo do deslocamento.
- A idade do equipamento entra no reajuste? Se o contrato é de manutenção, o custo cresce com o tempo por natureza. Reajuste que só acompanha inflação garante que o contrato piore todo ano. Alguns contratos preveem revisão por idade do parque; a maioria, não.
- O que está incluído, exatamente? Peça entra? Deslocamento fora do horário entra? Quantas corretivas antes de passar a cobrar à parte? O que não estiver escrito vai ser cobrado de você — e é aí que a reserva de 15% deixa de bastar.
Você precifica uma vez. E depois?
A conta acima é do dia da assinatura. O que decide se o contrato dá lucro é o que acontece nos 24 meses seguintes — e isso ninguém consegue acompanhar de cabeça com trinta contratos ativos.
No inSySti cada chamado e cada ordem de serviço nascem ligados ao contrato do cliente. O custo de cada atendimento — hora, estrada, peça — se soma ali sozinho, contra a mensalidade que entra. A pergunta “esse contrato ainda dá lucro?” deixa de exigir garimpo e vira uma tela.
É o assunto de como saber se um contrato está dando prejuízo — que é a mesma conta, olhada depois.
o material
Faça essa conta com os seus números
Dez páginas com a conta inteira aberta, linha por linha — e um espaço para você refazer com a sua última ordem de serviço. Deixe nome e e-mail que eu mando agora.
Sem proposta e sem ligação de vendedor. Você pode pedir a exclusão quando quiser.